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2016年底曾經(jīng)有一場著名的“虛實之爭”，實體經(jīng)濟一方的代表宗慶后和董明珠等人認為：實體經(jīng)濟越來越冷，虛擬經(jīng)濟越來越熱，虛擬經(jīng)濟的發(fā)展傷害了實體經(jīng)濟。
虛擬經(jīng)濟一方的代表馬云則認為：企業(yè)沒有虛實之分，只有好壞之分，要大力發(fā)展實體經(jīng)濟，就要淘汰落后的生產(chǎn)力。馬云一針見血地指出：“不是中國的實體經(jīng)濟不行了，而是‘你的’實體經(jīng)濟不行了。”
事實上，虛擬經(jīng)濟和實體經(jīng)濟相互依存、相互促進，互聯(lián)網(wǎng)能夠幫助企業(yè)在流通和服務(wù)領(lǐng)域提升效率，只是很多企業(yè)在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的過程中遇到了困難，沒有獲得預(yù)期的回報，這正是企業(yè)需要反思的地方，把企業(yè)遇到的困難怪罪于互聯(lián)網(wǎng)，這并不能增強企業(yè)的競爭力，因為無論你是否喜歡互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，它們都會存在并快速發(fā)展，不能與時俱進，適應(yīng)和擁抱互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)就可能被淘汰。
世界就是這么奇妙！有男就有女，有硬件也有軟件，有實體經(jīng)濟也有互聯(lián)網(wǎng)，當然，有新的企業(yè)誕生，也有舊的企業(yè)消亡。沒有硬件，軟件控制什么？軟件可以把硬件的效率提升到最大。
汽車生產(chǎn)線上，原本是很多技術(shù)工人操作設(shè)備來生產(chǎn)汽車，對人的技能要求非常高，效率低、成本高；由軟件編程控制的工業(yè)機器人替代了人的勞動，能精確地完成每一個裝配動作，既不容易犯錯誤，又降低了制造成本，這就是技術(shù)進步給社會帶來的變革。難道這不就是軟件的生產(chǎn)力嗎？
同樣，互聯(lián)網(wǎng)也是生產(chǎn)力，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，能夠?qū)⒅悄茉O(shè)計、智能生產(chǎn)和智能服務(wù)結(jié)合在一起，根據(jù)用戶個性化的需求設(shè)計出更好的產(chǎn)品，高質(zhì)量地制造出產(chǎn)品，為用戶提供高效的智能服務(wù)，及時、便捷地滿足用戶的需求。
很多企業(yè)都在積極地擁抱互聯(lián)網(wǎng)，無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司利用互聯(lián)網(wǎng)來改變傳統(tǒng)的營銷和服務(wù)模式，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的投資還沒有取得預(yù)期的回報，很多互聯(lián)網(wǎng)公司甚至倒在了創(chuàng)業(yè)的路上。這說明人們對互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律還不甚了解，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式還面臨巨大的挑戰(zhàn)，還需要更多的學習、研究、探索與嘗試，因為我們嘗試的做法與傳統(tǒng)的模式完全不同，必然會為此付出一些學費。
工程機械行業(yè)是一個非常傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域，野外艱苦的作業(yè)環(huán)境，大型設(shè)備一點一滴地改變著地球的形狀。很多人都認為互聯(lián)網(wǎng)和人工智能離這個行業(yè)還有十萬八千里，其實不然，工程機械是最早在設(shè)備上安裝物聯(lián)網(wǎng)裝置的行業(yè)，這些年來已經(jīng)取得了海量的設(shè)備運行數(shù)據(jù)。如何挖掘這些數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)的價值為客戶提供更多的增值服務(wù)，是工程機械行業(yè)需要思考和應(yīng)對的一個重要問題。互聯(lián)網(wǎng)能給工程機械行業(yè)帶來什么？對這個問題的思考，能夠幫助我們了解互聯(lián)網(wǎng)的特點，通過模式創(chuàng)新來提升行業(yè)的效率，為客戶提供更大的價值。
互聯(lián)網(wǎng)將改變行業(yè)后市場的生態(tài)圈
中國工程機械行業(yè)正在從增量市場進入到存量市場，行業(yè)的設(shè)備保有量增速放緩，這一點已經(jīng)成為共識，任何一個行業(yè)都會經(jīng)歷類似的過程。問題在于：行業(yè)下一個增長點在哪里？整機市場的繼續(xù)增長已經(jīng)很難，而設(shè)備保有量卻衍生出一個巨大的“后市場”，千億級的零件和服務(wù)、萬億級的租賃和二手設(shè)備市場，可為什么很多制造商和代理商卻認為后市場是個偽命題呢？在他們看來，設(shè)備是他們賣給客戶的，客戶是他們的客戶，后市場也理所當然地是他們的后市場。可客戶有自己的選擇標準，看起來巨大的后市場中制造商和代理商的份額卻很低，其中大多數(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)來源還是質(zhì)保期內(nèi)的貢獻，質(zhì)保期后高居不下的客戶流失率讓所謂主流渠道代理商和制造商的后市場份額嚴重縮水。
業(yè)內(nèi)大咖薛小平曾經(jīng)把制造商和代理商形象地比喻為“大象”，把零部件供應(yīng)商稱為“兔子”，把社會上的那些修理廠、背包客、配件店和二手車販子稱為“螞蟻”，而互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司就是“蜘蛛”，他們之間不斷博弈又相互依存，這些“元素”的集合就形成了工程機械行業(yè)后市場的生態(tài)圈，他們的存在讓后市場有了更多的選擇，價格壟斷被打破，客戶獲得了更大的價值。
事實上，互聯(lián)網(wǎng)正在改變著工程機械行業(yè)后市場的生態(tài)圈，客戶會根據(jù)自己的能力和需要選擇適合自己的服務(wù)和零件。如果你的競爭力不夠，你就面臨出局。不幸的是，在眾多服務(wù)商的清單中，一些“大象”為客戶提供的服務(wù)是競爭力最低的選項，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種趨勢將會變得更加嚴峻，制造商還能依靠制造和銷售整機來參與市場競爭，可代理商呢？在整機銷售利潤越來越薄的情況下，缺少后市場的利潤貢獻，代理商如何生存下去，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？
后市場面臨的最大挑戰(zhàn)是服務(wù)的效率，客戶分散在偏遠地區(qū)施工，越不發(fā)達的地區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)需求量越大，可服務(wù)也越困難。“大象”的網(wǎng)點通常分布在省會城市和地級市，服務(wù)人員經(jīng)常要驅(qū)車數(shù)小時趕到現(xiàn)場為客戶維修設(shè)備，零配件供應(yīng)的及時性同樣難以保證。為此，“大象”的服務(wù)能力常常只能覆蓋質(zhì)保期內(nèi)的設(shè)備，那些偏遠地區(qū)和出保的設(shè)備，客戶自然會選擇當?shù)氐摹拔浵仭保ㄐ蘩韽S和配件店）來提供服務(wù)。正是“大象”服務(wù)半徑的限制，讓“螞蟻”有了更大的生存空間，而“螞蟻”提供的服務(wù)和零件的競爭力，又讓很多客戶最終放棄了“大象”，導(dǎo)致越來越多的客戶流失。
客戶的需求是分層次的，有人更看重質(zhì)量，有人對價格敏感，而“蜘蛛”們正在編織一張大網(wǎng)，試圖把客戶和各種服務(wù)資源連接在一起。我相信終究會有一天，“蜘蛛”會把后市場的所有生態(tài)元素連接在一起，客戶可以在“網(wǎng)”上通過人工智能及時診斷出自己設(shè)備的故障原因，根據(jù)需要查詢離自己最近的服務(wù)站，價格最合適的零件及庫存，以快捷的方式獲得零件供應(yīng)；客戶也可以選擇自助服務(wù)，或利用增強現(xiàn)實技術(shù)請求專家遠程協(xié)助，高效地排除設(shè)備的故障。互聯(lián)網(wǎng)有很強的能力連接客戶和資源，邊際效益很高，這將極大地提升客戶服務(wù)的效率。如果“大象”、“螞蟻”和“兔子”任何一方拒絕參與到互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，未來就可能失去后市場發(fā)展的機會。
互聯(lián)網(wǎng)的開放屬性將改變企業(yè)的商業(yè)模式
工程機械行業(yè)“大象”傳統(tǒng)的商業(yè)模式是以制造商和代理商為主的兩級銷售和售后服務(wù)體系（圖1），這種模式希望通過發(fā)展代理商后市場的覆蓋能力，形成商業(yè)的閉環(huán)，在設(shè)備全生命周期中為客戶提供及時、滿意的服務(wù)。
“大象”的商業(yè)模式
不幸的是，“大象”的商業(yè)模式難以形成有效的閉環(huán)，受限于代理商的能力、人員、渠道覆蓋和價格等因素，設(shè)備質(zhì)保期結(jié)束以后出現(xiàn)了大量的客戶流失，“大象”設(shè)計的后市場商業(yè)模式里逐漸失去了最重要的一個元素：客戶。事實證明：“大象”的商業(yè)模式并非客戶的必然選擇，在互聯(lián)網(wǎng)時代，“大象”建立的商業(yè)模式真的適應(yīng)客戶的需求嗎？如果是，為什么有那么高的客戶流失率？如果不是，“大象”該如何改變？
互聯(lián)網(wǎng)的開放屬性能夠讓用戶最大限度地受益，這當然就動了“大象”的奶酪，他們希望獨享這塊后市場蛋糕。所以，“大象”對發(fā)展后市場的互聯(lián)網(wǎng)模式并不積極，覺得“蜘蛛”和“螞蟻”在挑戰(zhàn)他們的市場壟斷地位。問題在于“大象”的能力并不能滿足所有客戶的需求，“大象”服務(wù)人員的數(shù)量常常只能顧及保內(nèi)設(shè)備，服務(wù)和零件的價格又是很多客戶無法承受的。
配件店同樣對互聯(lián)網(wǎng)也有擔心，認為價格的透明會讓失去利潤的空間，這些擔心并非沒有道理。令人遺憾的是，對抗并不能阻止互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“蜘蛛”會滲透到行業(yè)的每個角落。事實上，“大象”對后市場的壟斷才是一個真正的偽命題，他們既沒有能力覆蓋所有客戶，客戶更不會都選擇他們。那么，“大象”該如何與“螞蟻”、“兔子”和“蜘蛛”共同生存和發(fā)展呢？
外資品牌進入中國市場初期，幾乎所有零部件都需要進口，價格遠遠高出今天的零件價格。這并不是因為現(xiàn)在制造成本有了大幅度的降低，而是因為當年缺少競爭，零件價格由“大象”說了算，客戶沒的選擇。近些年零件國產(chǎn)化的比例越來越高，“兔子”在市場上給客戶提供了更多的選擇，價格也越來越透明，最大的受益者當然就是用戶，可“大象”還期望通過壟斷來維持零部件的高額利潤，這不僅不現(xiàn)實，還會導(dǎo)致更多的客戶流失。筆者認為，合理的價格和利潤是必要的，價格戰(zhàn)或者高額壟斷利潤的極端行為，都是對客戶和行業(yè)的傷害。
合作共贏是互聯(lián)網(wǎng)時代的主旋律，過去“大象”依靠壟斷來獲取零件暴利的做法既無法持久，也會被客戶所拋棄，還會被政府處罰，對品牌造成傷害。互聯(lián)網(wǎng)會讓信息越來越透明，線上線下（O2O）是一種必然的選擇，客戶的設(shè)備永遠都需要零件和服務(wù)，而設(shè)備遍布各地，服務(wù)半徑很大，“大象”很難保證服務(wù)的及時性，當?shù)氐摹拔浵仭笨梢宰鳛椤按笙蟆狈?wù)網(wǎng)絡(luò)的延伸，增加“大象”的服務(wù)覆蓋，而通過互聯(lián)網(wǎng)可以讓線上和線下服務(wù)和零件的效率發(fā)揮最大的作用。
合作共贏才是互聯(lián)網(wǎng)思維
一些互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，在創(chuàng)業(yè)之初定下的目標就是成為一家“獨角獸”，殺死其他同行競爭對手。筆者卻認為，合作共贏才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)不是為了一家獨大、消滅競爭，那樣會傷害到客戶的利益；相反，信息的透明會鼓勵競爭，給客戶帶來更大的利益。互聯(lián)網(wǎng)思維的關(guān)鍵是互聯(lián)，“大象”不要固步自封，“蜘蛛”需要協(xié)同合作，“螞蟻”必須取長補短。當我們用計劃的方式管理市場經(jīng)濟時，就給市場戴上了枷鎖；當我們用封閉的理念發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)時，也會限制互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮效率，因時而立，順勢而為，應(yīng)勢而動，方得始終。
要做到合作共贏，就需要開放數(shù)據(jù)，分享信息，雖然工程機械行業(yè)很早就開始實施物聯(lián)網(wǎng)，可很多制造商卻把通過物聯(lián)網(wǎng)獲得的設(shè)備數(shù)據(jù)當作自己的私有財產(chǎn)，不僅不對社會開放，甚至不對客戶開放。筆者在2017年曾經(jīng)與任立華先生合寫過一篇文章《誰動了數(shù)據(jù)的奶酪》，探討了設(shè)備數(shù)據(jù)的所屬權(quán)問題，用戶花錢在自己的設(shè)備上安裝了物聯(lián)網(wǎng)裝置，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)卻源源不斷地為制造商所用，原本屬于自己的設(shè)備數(shù)據(jù)卻不得不請求制造商開放，這完全搞錯了！設(shè)備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)屬于客戶，客戶有權(quán)支配和使用這些數(shù)據(jù)，如果客戶使用代理商提供服務(wù)，數(shù)據(jù)就該對代理商開放；如果客戶使用“螞蟻”提供服務(wù)，數(shù)據(jù)就應(yīng)該對“螞蟻”開放，如何使用這些數(shù)據(jù)的決定權(quán)屬于用戶，“大象”沒有權(quán)利限制用戶支配數(shù)據(jù)。
基于用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)服務(wù)平臺
如果客戶希望利用人工智能來診斷設(shè)備的故障，制造商就應(yīng)該把客戶的設(shè)備數(shù)據(jù)開放給互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺（上圖），這樣客戶就可以使用互聯(lián)網(wǎng)上的人工智能端口來自行診斷設(shè)備的故障原因，及時修復(fù)設(shè)備。制造商提供其品牌設(shè)備的故障案例庫將有助于為客戶提供增值服務(wù)，愿意使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的用戶對平臺開放其設(shè)備數(shù)據(jù)，平臺就能根據(jù)設(shè)備的位置和故障信息，診斷其可能的原因，選擇最近的服務(wù)技師和配件倉庫，幫助客戶及時解決問題。
依筆者之見，將于2019年9月成立的中國工程機械工業(yè)協(xié)會工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分會，應(yīng)該促進行業(yè)的數(shù)據(jù)開放和信息共享，避免價格戰(zhàn)或形成價格壟斷。總之，應(yīng)用大數(shù)據(jù)的目的是為了更好地服務(wù)客戶，而不是限制客戶，制造壟斷和壁壘，一個開放的后市場生態(tài)圈將有利于企業(yè)的創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)將為行業(yè)帶來新的增長點，為行業(yè)提供新的增長動力。
上世紀60年代，一位普林斯頓大學的學生去采訪愛因斯坦，他問愛因斯坦：“作為當代最偉大的科學家，你覺得什么是這個時代最重要的科學問題？”愛因斯坦在思考了15分鐘后，回答說：“如果真有什么最重要的科學問題，我想就是這個世界是善良的還是邪惡的。”年輕人問：“愛因斯坦先生，這難道不是一個宗教問題嗎？”愛因斯坦回答說：“不是，如果一個科學家相信這個世界是邪惡的，他將終其一生去發(fā)明武器，制造壁壘，把人隔得越來越遠。如果一個科學家相信世界是善良的，他就會終其一生去發(fā)明聯(lián)系，創(chuàng)造連接，發(fā)明把人連得越來越緊密的東西。”愛因斯坦的話影響了很多人，后來這個年輕人就是互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人之一。
我們從事工程機械行業(yè)的初心是什么？是為了給客戶帶來更大的價值？還是為了自己獲得更多的利潤？
如果答案是前者，我們就該利用互聯(lián)網(wǎng)讓信息更透明、讓服務(wù)更迅捷、讓用戶更方便。
如果答案是后者，我們就會對各種信息、資料和數(shù)據(jù)加以限制，經(jīng)常變換零件編碼，給通用的零件加裝特殊的安裝槽，制造各種商業(yè)壁壘，以形成產(chǎn)品的壟斷，讓用戶支付更高的價格。
幸運的是，中國工程機械市場將越來越開放，無論新機銷售市場還是后市場都存在著很多競爭對手，這種充分競爭的結(jié)果讓用戶有了更多的選擇。每家企業(yè)都必須認清一點：誰擁有用戶，誰才可能在競爭中勝出。
是制造壁壘還是創(chuàng)造連接，是服務(wù)用戶還是追求利潤，你的選擇決定了企業(yè)的成敗。對此，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春的選擇可以參照：“人生以服務(wù)為目的，賺錢順便。”
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